כשהמכירות נתקעות, הטלפון הראשון הוא בדרך כלל לאיש השיווק: "בוא נגדיל תקציב, נעלה עוד קמפיינים".
אני מבין את הרפלקס. אבל מהניסיון שלי - בסלקום, ב-USHOPS ובעשרות חברות שליוויתי - ב-8 מתוך 10 מקרים הבעיה בכלל לא בשיווק. להגדיל תקציב שיווק כשהמנוע דולף זה כמו לצקת עוד מים לדלי מחורר.
לפני שמוסיפים שקל לשיווק, אלה חמשת הדברים שאני בודק קודם.
1. מה קורה ללידים שכבר נכנסים?
הרבה חברות מבקשות עוד לידים בזמן שחצי מהלידים הקיימים לא מקבלים מענה בזמן, או נופלים בין הכיסאות. תבדקו כמה זמן לוקח לחזור לפנייה, וכמה פניות פשוט נעלמות. לרוב יש שם זהב על הרצפה.
2. יש בכלל תהליך מכירה - או שכל אחד מוכר אחרת?
אם תשאלו שלושה אנשי מכירות "איך אתה סוגר עסקה" ותקבלו שלוש תשובות שונות - אין לכם תהליך, יש לכם אוסף סגנונות. תהליך אחד ברור, שכולם עובדים לפיו, מעלה סגירות בלי שקל נוסף.
3. אתם מוכרים למי שצריך - או לכל מי שזז?
מערך מכירות שרודף אחרי כל ליד מבזבז את מרב האנרגיה על עסקאות קטנות שלא ייסגרו. מיקוד בלקוח הנכון כמעט תמיד מקפיץ את המכירות יותר מכל קמפיין.
4. המחיר וההצעה עדיין הגיוניים לשוק?
לפעמים המכירות נתקעות כי ההצעה כבר לא מדברת אל הלקוח של היום - במחיר, באריזה או בערך. זה לא באג בשיווק, זה בלב של המוצר.
5. אנשי המכירות יודעים למכור - או רק לקחת הזמנות?
יש הבדל עצום בין מי ש"רושם הזמנות" למי שבאמת מוביל שיחת מכירה. לפעמים כל מה שצריך זה לחדד את הצוות הקיים, לא להחליף אותו.
למה זה חשוב דווקא עכשיו
כי כל שקל שנכנס לשיווק לפני שהמנוע מתוקן - הולך לאיבוד. קודם אוטמים את הדלי, ואז ממלאים אותו. ברוב המקרים, כשמסדרים את חמשת אלה, מגלים שהמכירות עולות עוד לפני שנגעתם בתקציב.
זה בדיוק מה שאני עושה בליווי מכירות ופיתוח עסקי - נכנס פנימה, מזהה איפה באמת דולף, ומתקן את המנוע לפני שמוסיפים דלק. ואם אתם רוצים להבין קודם איפה כואב, כתבתי על זה כאן: אחי, אז איפה כואב לך?
רוצים שנסתכל יחד על מערך המכירות שלכם? דברו איתי.
ירון