יש רגע בחיים של כל חברה שבו עובדים יותר קשה מתמיד - ובכל זאת המספרים תקועים.
מגייסים עוד אנשי מכירות, מגדילים תקציב שיווק, מוסיפים שעות - וזה פשוט לא זז. זה כמעט תמיד סימן אחד: המנוע שהביא אתכם עד לכאן מיצה את עצמו. צריך מנוע חדש, לא עוד דלק לישן.
עברתי את זה בכמה חברות - בהבראת וואלה!שופס, בבניית שוק היבוא האישי מאפס, ובניהול מכירות ארצי. הנה הסימנים שאני מלמד מנהלים לזהות מוקדם.
1. הצמיחה נעצרה - אבל המאמץ רק גדל
אתם משקיעים יותר ומקבלים אותו דבר. זה הסימן הכי ברור שהמנוע רץ בסרק. עוד גז לא יעזור כשהבעיה היא בתיבת ההילוכים.
2. כל המכירות תלויות באדם אחד (בדרך כלל אתם)
אם כשאתם יוצאים לחופשה המכירות עוצרות - אין לכם מנוע, יש לכם גיבור. מנוע צמיחה עובד גם כשהמייסד לא בחדר.
3. אתם לא באמת יודעים מאיפה מגיע לקוח טוב
כשאין לכם תשובה ברורה לשאלה "מאיפה הגיעו 10 העסקאות האחרונות?" - אתם לא מנהלים צמיחה, אתם מקווים לה.
4. סוגרים עסקאות, אבל תמיד "בלחץ של הרגע האחרון"
מכירה שמתרחשת רק בסוף החודש, בהנחה, ובלחץ - היא לא תהליך. תהליך אפשר לשכפל ולהגדיל; אירוע חד-פעמי לא.
5. השוק השתנה ואתם עדיין מוכרים כמו פעם
הלקוחות, הערוצים והמתחרים זזו - והמסר, המחיר או דרך המכירה שלכם נשארו במקום. מנוע ישן בשוק חדש פשוט מדשדש.
6. יש מוצר מצוין - אבל אף אחד בחוץ לא יודע עליו
הרבה חברות טובות תקועות לא כי המוצר חלש, אלא כי אין מנוע שמביא אותו לשוק בצורה שיטתית. זה בדיוק פיתוח עסקי.
7. אתם מרגישים שאתם "מפספסים משהו" - אבל לא יודעים מה
התחושה הזו בבטן, שהחברה יכולה להיות במקום אחר לגמרי, כמעט תמיד מדויקת. פשוט חסרה זווית חיצונית שתראה את מה שמבפנים כבר לא רואים.
אז מה עושים?
לא רצים לבנות הכול מחדש. מתחילים באבחון כן: איפה באמת נתקעים - במוצר, בתמחור, בערוצים או במערך המכירות. משם בונים מנוע אחד ברור - אסטרטגיית מכירות, ערוצים ושווקים - ומתרגמים לתוכנית עבודה עם אחריות ולוחות זמנים.
זה בדיוק העולם של ליווי עסקי ופיתוח עסקי בכיר: לא מצגת למגירה, אלא בנייה של מנוע צמיחה שעובד בפועל.
אם קראתם את השבעה וכמה מהם הרגישו קרוב מדי - זה הזמן. דברו איתי, נבין יחד איפה המנוע נתקע ואיך מחזירים אותו לפעולה.
ירון