הרבה חברות חושבות שמערך מכירות טוב זה עניין של "לגייס אנשי מכירות מוכשרים". זה חלק מהסיפור, אבל לא הלב שלו.
מנוע מכירות אמיתי הוא מערכת - כזו שממשיכה לעבוד גם כשאיש מכירות מסוים לא נמצא, וכזו שאפשר לשכפל ולהגדיל. בניתי מערכי מכירות בעולמות שונים לגמרי - טלקום בסלקום, איקומרס ויבוא אישי ב-USHOPS, ומוטורי בדלב - ואותם עקרונות חזרו בכולם.
1. מתחילים מהלקוח הנכון, לא מכל לקוח
מערך מכירות שרודף אחרי כולם מבזבז את עצמו. הצעד הראשון הוא להגדיר מי הלקוח שבאמת שווה - ולמקד שם את מרב האנרגיה. מיקוד מקפיץ מכירות יותר מכל טריק.
2. בונים תהליך אחד ברור
כשכל איש מכירות עובד אחרת, אי אפשר לשפר ואי אפשר לשכפל. תהליך אחד ומוגדר - מהליד ועד הסגירה - הוא מה שמאפשר לכל הצוות למכור טוב יותר, לא רק לכוכב אחד. על זה בדיוק כתבתי במדריך למכירות שנתקעו.
3. מודדים את מה שחשוב
מנוע בלי מדדים הוא נהיגה עם עיניים עצומות. כמה לידים נכנסים, כמה מקבלים מענה, איפה נופלות עסקאות - כשמודדים, פתאום רואים בדיוק איפה לתקן.
4. מנהלים את המערך, לא רק את המספר
מערך מכירות טוב צריך ניהול יומיומי: ליווי, חניכה, משוב. אנשי מכירות טובים לא נשארים לבד עם יעד - הם נבנים. חלק גדול מההצלחה הוא איכות הניהול, לא רק איכות האנשים.
5. מחברים מכירות לשאר החברה
מכירות שמנותקות מהתפעול, מהשירות ומהמוצר - נשברות. מנוע מכירות טוב עובד בתיאום עם כל השאר, כי לקוח מרגיש את התפר בין המחלקות.
מה שחשוב לזכור
מנוע מכירות זה לא קסם וזה לא כריזמה. זו מערכת: לקוח נכון, תהליך ברור, מדידה, ניהול וחיבור לשאר החברה. כשהיא בנויה נכון, היא ממשיכה לייצר גם כשאתם לא בחדר.
זה בדיוק מה שאני בונה עם חברות בליווי פיתוח עסקי - מערך מכירות שיטתי שמייצר צמיחה לאורך זמן. רוצים לבנות מנוע כזה? בואו נדבר.
ירון