כניסה לשוק חדש היא מהלך מרגש. גם השוק הכי מבטיח יכול להפוך לבור כסף אם נכנסים אליו לא נכון. אחרי שבניתי בעצמי שוק שלם מאפס - שוק היבוא האישי בישראל - ראיתי את אותן טעויות חוזרות אצל חברות רבות. הנה החמש הכי נפוצות.
טעות 1: להיכנס בגדול לפני שבודקים בקטן
ההתלהבות גורמת לחברות לשפוך תקציב ומשאבים על שוק חדש עוד לפני שהוכיחו שהמודל עובד. הדרך הנכונה הפוכה: ניסוי קטן, מדידה, ורק אז האצה.
טעות 2: להניח שמה שעבד בשוק הישן יעבוד גם כאן
שוק חדש הוא לקוחות אחרים, תרבות אחרת, מתחרים אחרים. המסר, המחיר ודרך המכירה שהצליחו במגרש הביתי לא בהכרח יעבדו במגרש החדש. חובה להתאים.
טעות 3: להתעלם מהאמון של הלקוח
בשוק שבו עוד לא מכירים אתכם, הלקוח חושש. חברות שרצות ישר למכירה, בלי לבנות אמון קודם, נתקלות בקיר. בשוק חדש - האמון הוא התנאי למכירה, לא תוצאה שלה.
טעות 4: לזלזל בתפעול ובלוגיסטיקה
הרבה כניסות לשוק נשברות לא על השיווק אלא על הביצוע - אספקה, שירות, תפעול שלא ערוך לשוק החדש. מה שמבטיחים בשיווק חייב להיות מגובה במנוע שמסוגל לספק.
טעות 5: להיכנס בלי יעד ובלי סבלנות
שוק חדש כמעט אף פעם לא "מתפוצץ" מהיום הראשון. חברות שמצפות לתוצאה מיידית מתייאשות ומוותרות בדיוק לפני שזה מתחיל לעבוד. צריך יעד ברור וסבלנות לבנייה.
מה שחשוב לזכור
כניסה לשוק חדש היא מרתון, לא ספרינט: בודקים בקטן, מתאימים לשוק, בונים אמון, מגבים בתפעול, ומאיצים רק כשהמנוע יציב. מי שעושה את זה בסדר הנכון - נכנס חזק.
זה בדיוק חלק ממה שאני מלווה חברות לעשות בפיתוח עסקי בכיר. מתכננים כניסה לשוק חדש? בואו נדבר לפני, לא אחרי.
ירון