הרצאה על מכירות שלא נשכחת - למה סיפור אמיתי מנצח תאוריה

הייתי בהרבה כנסים שבהם המרצה על מכירות עלה עם מצגת מלאה במודלים: משפך, שלבים, אחוזי המרה. הכול נכון. והכול נשכח עד ההפסקה.

ואז ראיתי מרצה אחר מספר על עסקה אחת שכמעט נפלה, ואיך הוא הציל אותה בשיחת טלפון אחת - וכל האולם נשען קדימה. ההבדל הזה הוא הכול.

למה סיפור עובד ותאוריה לא

מודל אומר לך "מה". סיפור מראה לך "איך זה מרגיש". המוח שלנו בנוי לזכור סיפורים, לא טבלאות. כשאני מספר על משבר מכירות אמיתי שעברתי בסלקום או ב-USHOPS, הקהל לא לומד רק טכניקה - הוא זוכר אותה, כי היא מחוברת לרגש.

סיפור אמיתי בונה אמון

כשמרצה מספר גם על הפעמים שנכשל, קורה משהו: הקהל מפסיק להתגונן. הוא מבין שמולו מישהו אמיתי, לא עוד "גורו". מהאמון הזה - הלמידה האמיתית מתחילה.

התאוריה לא נעלמת - היא פשוט נכנסת דרך הדלת הנכונה

אני לא נגד מודלים. אני בעד להכניס אותם דרך הסיפור. כשהקהל כבר מחובר לסיטואציה, אפשר לחלץ ממנה את העיקרון - ואז הוא נדבק. זה בדיוק ההבדל בין הרצאה שמעבירה זמן להרצאה שמזיזה לפעולה.

מה זה אומר כשבוחרים מרצה

אם אתם מארגנים כנס, אל תבחרו מרצה לפי כמה מודלים הוא מכיר. בחרו לפי כמה השטח מדבר מתוכו. הרחבתי על זה כאן: איך בוחרים מרצה לכנס מנהלים.

אני מרצה על מכירות מתוך מה שקרה באמת - עסקאות, משברים והצלחות מ-25 שנות שטח. רוצים הרצאה כזו לצוות או לכנס שלכם? הכול בעמוד ההרצאות, ואפשר לכתוב לי.

ירון