רוב החברות עובדות בסדר הזה: קודם בונים מוצר מושלם, ואז מתחילים לחפש לו קונים. וזה בדיוק המקום שבו רבות מהן נתקעות.
הטובות עושות הפוך: הן בונות קהילה ואמון עוד לפני שיש מוצר מוגמר - וכשהוא מגיע, הוא נוחת על קרקע חמה של אנשים שכבר מקשיבים.
למה זה עובד
כי אנשים לא קונים ממי שהם לא מכירים. כשבנית קהילה - קהל שמקבל ממך ערך, מקשיב לך, סומך עליך - המכירה כבר לא מתחילה מאפס. היא ממשיכה שיחה שכבר קיימת.
קהילה זה לא "עוקבים" - זה אמון
הרבה מבלבלים בין מספר עוקבים לקהילה. קהילה נמדדת לא בכמות אלא במידת האמון: כמה אנשים באמת יקשיבו כשיש לך משהו לומר. אלף אנשים שסומכים עליך שווים יותר ממאה אלף אדישים.
איך בונים - נותנים לפני שמבקשים
בניית קהילה מתחילה בלתת: ידע, תובנות, כנות, עזרה - הרבה לפני שמבקשים משהו בחזרה. זה בדיוק מה שבניתי כשיצרתי שוק חדש: בשוק לא מוכר, האמון הוא המוצר.
זה עובד גם ל-B2B
יש מי שחושב שקהילה זה רק לעולם הצרכני. לא נכון. גם מנכ״ל שבוחר ספק, שותף או יועץ - בוחר את מי שהוא כבר מכיר וסומך עליו. אמון מקצועי הוא קהילה בדיוק כמו כל אחת אחרת.
מה שחשוב לזכור
מוצר טוב בלי קהל זה עסק קשה. קהל שסומך עליך - הופך כל מוצר עתידי לקל יותר למכירה. תתחילו לבנות אמון עכשיו, גם אם המוצר הבא עוד לא מוכן.
זה אחד הנושאים שאני מרצה עליהם בפני ארגונים - איך בונים קהילה, אמון ומכירות שנשענות עליהם. רוצים הרצאה כזו? הכול בעמוד ההרצאות, ואפשר לכתוב לי.
ירון